Sprzedaż usług w dobie pandemii

Jak robi to SURET?

To co obserwujemy od kilku miesięcy, co dość drastycznie zmieniło nasze metody pracy, zwłaszcza tam, gdzie wykorzystywaliśmy bezpośrednie kontakty BtoB, teraz wymaga nowego, kreatywnego podejścia do sprzedaży, poza over the table. Jest to szczególnie ważne w sektorze usług dla przemysłu, a w takim właśnie obszarze porusza się SURET. Można zapytać, dlaczego zwłaszcza tu? Przecież pandemia objęła swymi restrykcyjnymi mackami całą gospodarkę, niemal każdą relację handlową…

Jest ku temu kilka powodów. Jednym z nich jest specyfika outsourcingu procesów wspierających produkcję, m. in. okresowość poszukiwania dostawcy usługi i procesu negocjacji oraz stosunkowo wąskie grupy docelowe. Bo skoro firm zgodnych z założonym profilem i okazji do przestawienia oferty jest tak niewiele, to tym bardziej nie ma miejsca na błąd w budowie relacji, tym bardziej musimy skoncentrować się na konwersji naszych działań marketingowych. Drugiego podejścia zwykle nie ma.

Co jeszcze dziś wynika ze specyfiki usług przemysłowych? Przede wszystkim ważna, decydująca rola rozpoznania potrzeb i przeprowadzenia audytu w autentycznym środowisku na etapie budowy oferty. Dziś możliwości kontaktowania się czy przebywania w strefa produkcji u klienta są często mocno ograniczane przez decydentów, formalnie, ale i mentalnie. Nikt nie chce narażać załogi ponad to, co konieczne, nikt nie zaryzykuje ciągłości produkcji dla zdobycia kolejnej oferty od firmy outsourcingowej. Takie czasy!

Inna istotna trudność dla działań handlowych pośród firm przemysłowych w dobie pandemii to niechęć do zmiany (podwykonawców, procesów, kontraktów) w sytuacji niepewności rynkowej, zwłaszcza, jeśliby te zmiany miały wiązać się ponoszeniem kosztów inwestycji czy przebudowy struktury kadrowej przez przedsiębiorstwa z naszej grupy docelowej. Nie dziwmy się.

I jeszcze jedna bariera spośród tych, które „zawdzięczamy” Covid-19” – ogólna niechęć do bezpośrednich kontaktów biznesowych. To techniczna trudność, która wymaga od nas myślenia smart, kreatywności w poszukiwaniu nowych kanałów dotarcia oraz szczególnej empatii i otwartości podczas wsłuchiwania się w potrzeby potencjalnego klienta.
Wymienione wyżej bariery oczywiście nie zamykają „czarnej listy” handlowca, zmagającego się z covidowską rzeczywistością. Jest ich więcej. Ale ciekawe jest to, że prawie każdą przeszkodę można przekuć na zaletę, każda bariera jest równocześnie sprzedażową szansą. Przykłady? Oto kilka… Klient, pomny niepewnej sytuacji rynkowej, jest ostrożny w inwestowaniu? Będzie bardziej otwarty na ekonomiczne argumenty, wynikające z optymalizacji i outsourcingu. Klient jest niechętny typowej akwizycji? Trzeba zmienić podejście, zbudować postać doradcy, konsultanta, który czyta problemy przedsiębiorstwa, ma gotowe pakiety rozwiązań na czas pandemii, ktoś, kto po prostu myśli za klienta, wyręcza go. Przykładem niech będzie oferta SURETU na dodatkowe wyposażenie wózków widłowych w zakresie bezpieczeństwa – pakiet BHP, zbudowany na doświadczeniu, którego klient może jeszcze nie posiadać.

A co perspektywą obecności obcego zespołu outsourcingu na terenie przedsiębiorstwa? Co z zagrożeniami? Argument jest jeden – przy zachowaniu wysokich standardów prewencji u dostawcy usługi, bezpieczeństwo Twojego zakładu rośnie. Przecież outsoursing to nie tylko powierzanie stref i procesów, ale przede wszystkim odpowiedzialności za nie. Zgodnie z tą filozofią, SURET traktuje powierzone procesy jak swoje, razem z problemami, jakie ze sobą niosą.
To argumenty sprzedażowe, które przynosi nam nowa sytuacja czyli stan wojny z patogenem. A co z techniką handlowca w tych trudnych czasach, i co z tego może mieć klient? Przede wszystkim, ograniczenie kontaktów bezpośrednich sprawiło, że rośnie rola komunikacji werbalnej (kontaktowość, empatia, otwartość) i pisanej (konkret, kompletność dokumentacji, transparentność). Liczy się precyzja przekazu i fachowość. Wiarygodność i zaufanie można zbudować także przez Skype’a czy Zoom’a.

Naturalnie, kiedy ograniczamy ilość wizyt handlowych w firmach, rośnie waga narzędzi internetowych do penetracji rynku i precyzyjnej, wręcz snajperskiej selekcji targetu. To oszczędza czas zespołu handlowego, optymalizuje jego pracę, ale i klient na tym zyskuje – im więcej o nim wiemy, tym nasza oferta będzie bardziej „przylegać do jego potrzeb”, szybciej trafi „w jego mapę świadomości”. Zaoszczędzony czas to też okazja do budowania wizerunku marki w środowisku branżowym. Tu mamy cały asortyment narzędzi, od socjal media, przez platformy wymiany wiedzy (webinaria), po precyzyjne działania SEM/SEO. Wszystko po to, by zainicjować korzystną dla obu stron biznesową relację. Przykładem prostego, wychodzącego do potencjalnego klienta narzędzia są uruchamiane właśnie na stronie SURETU arkusze wstępnej kalkulacji logistyki i wynajmu wózków widłowych. Wstępna automatyczna wycena usługi to dobry początek rozmowy o konkretach. Zresztą, co do wynajmu czy serwisu wózków, SURET jest przygotowany do zdalnej obsługi zapotrzebowania. Pełny proces w trybie on-line. Tak jest dla klienta szybciej i bezpieczniej.
Takie czasy!

Piotr Wierzbicki
dyrektor logistyki SURET Sp. z o.o.